Ngoài y tế và năng lượng hạt nhân, ngành hàng không là một trong ba ngành được kiểm soát nhiều nhất trên thế giới. Khi công nghệ ngày càng hiện đại và phức tạp, không thể cung cấp dịch vụ tư vấn cho phi công một cách “thủ công”, các kỹ sư, thợ máy sẽ có trách nhiệm tư vấn dòng sản phẩm phù hợp nhất cho hãng. Một siêu sứ mệnh gắn kết những nhân sự ưu tú nhất của tất cả các bộ ban ngành trong và ngoài hãng hàng không. Vấn đề đầu tiên là xác định vị trí chính xác máy bay theo yêu cầu của thị trường.
Câu hỏi đầu tiên là xác định vị trí máy bay mà thị trường cần. Dự án A350 tiêu tốn của Airbus 11 tỷ USD, Boeing 777 được phát triển vào đầu những năm 1990 cũng tiêu tốn 5 tỷ USD. Các dự án chế tạo máy bay đòi hỏi các nhà sản xuất phải chuẩn bị khả năng tài chính cực kỳ mạnh mẽ nếu xét về dài hạn, nhưng nhất là khi họ quyết định đầu tư khoản tiền khổng lồ này dựa trên … bản năng. Các nhà sản xuất phải nghiên cứu các con đường phát triển có thể có của thị trường để có thể chủ động dự đoán nhu cầu về hành khách mới hoặc đường bay mới. Để tăng xác suất dự đoán đúng, họ không bao giờ tự thiết kế hoàn toàn máy bay cho mình mà phải đàm phán với nhiều hãng hàng không trong quá trình phát triển vì họ là khách hàng. Tương lai.
Do đại dịch, máy bay dừng ở sân bay. Ảnh: Bloomberg.
Tuy nhiên, không có ước tính nào chính xác 100%. Các hãng hàng không mua máy bay mới có thể có kế hoạch hoạt động trong 10, 20 hoặc 30 năm, nhưng họ không thể dự đoán được những biến động của thị trường trong thời gian này. Trong vụ Boeing 777, Qantas là một trong những nhà tư vấn quan trọng nhất, nhưng cuối cùng họ lại ném bom vào kho Airbus A380 thay vì mua Boeing 777. Hay chỉ là thảm họa 11/9, dù chỉ xảy ra trong nửa ngày nhưng toàn bộ ngành công nghiệp này đã mất đà trong hai năm. Những sự kiện này hầu như không thể đoán trước được, nhưng hậu quả thì không thể đoán trước và đôi khi còn kéo dài.
Hiện tại, Boeing và Airbus đang xem xét hầu hết thị phần trong các lĩnh vực hàng không chính. Tuy nhiên, hai cổ phiếu này cũng có nhiều góc nhìn đa chiều, có thể dự đoán xu hướng thị trường. Trước đây, Airbus cho rằng do lượng khách tăng cao, triển vọng tương lai của sân bay trung chuyển dễ “phá sản” nên đã quyết định giảm số lượng ghế cho A380 từ 500 xuống còn 600. chuyến bay. , Từ đó giảm tình trạng tắc nghẽn. Bay nhiều hơn để đối phó với mọi lưu lượng hành khách, vì vậy xem ra hiệu suất của A380 là vô nghĩa. Sau đó, Boeing quyết định đi theo con đường riêng của mình và lắp ráp máy bay cỡ trung bình cho chuyến bay đường dài trực tiếp của 787. Kết quả cho thấy, khi máy bay chủ lực A380 quá thấp, Airbus đã sai, và 787 rất phổ biến. . -Tuy nhiên, chiếc máy bay bán chạy nhất chưa chắc đã là chiếc máy bay tốt! Trở ngại tiếp theo đối với người kinh doanh máy bay là muốn “bùng nổ” thì sau khi xác định đúng yếu tố nhu cầu thị trường thì sản phẩm phải đạt chất lượng cao.
Máy bay Boeing 737 có thể được bán ở bất cứ đâu. Trong hai năm qua, hơn 15.000 đơn đặt hàng đã được nhận trong hầu hết các trường hợp, và hai lần gặp sự cố gần đây nhất của chiếc 737-Max mới nhất đã làm tổn hại rất nhiều đến danh tiếng. Vấn đề của Max rất dễ hiểu, nhưng Boeing vẫn chưa giải quyết triệt để.
Một chiếc Boeing 737 cũ hơn. Ảnh: Lufthansa.
Vào những năm 1960, do có ít cầu sân bay hoặc thang máy tại các sân bay, Boeing đã thiết kế dòng 737 để giúp hành khách lên và xuống máy bay dễ dàng nhất có thể, do đó mang lại cho 737 khả năng tập trung cao độ. . Kỳ thấp. Đặc điểm này vô tình cản trở phạm vi bay ngày nay vì khó lắp động cơ lớn trên cánh vì mui có thể chạm đất.
Các bước cơ bản để mở rộng phạm vi bao gồm kéo dài khung thân, thiết kế lại cánh, bình xăng, điều chỉnh động cơ, hạ cánh nhiều hơn … nhưng không dễ để mở rộng khoang lái của 737 vì trọng tâm quá thấp và thân máy bay bị kéo dài. Lên. Dễ dàng theo đường băng cất cánh. Mặc dù Boeing chỉ có thể nâng bánh răng lên cao 8 inch, nhưng giải pháp là lắp động cơ lớn hơn ở cánh trước mà không chạm đất. Bởi lúc này, động cơ đã tiến gần tới đầu máy bay nên lực nâng mũi máy bay rất lớn khiến chiếc 737 dễ bị chòng chành. Boeing có kế hoạch sử dụng một hệ thống có tên MCAS để loại bỏ vấn đề này, nhưng thật không may, hệ thống này đã không hoạt động bình thường và gây ra hai vụ tai nạn. Máy bay Max bị cấm bay trên khắp thế giới.
737-Max (bên dưới)Nó có một động cơ tương lai hơn so với 737 cũ. Ảnh: Cranky Flier .
Không ai quan tâm việc nhà sản xuất có quảng cáo ô tô có mức tiêu hao nhiên liệu 10L / 100km hay không, và “trong thực tế sử dụng, con số này tăng lên 15L / 100. Nhưng trong thế giới hàng không, miễn là máy bay tiêu thụ Nước vào nhiều hơn vài phần trăm so với thương hiệu đã cam kết, nhà sản xuất sẽ bị phạt, Airbus thậm chí đã phải hoãn ngày bàn giao A380 cho Singapore Airlines và chấp nhận bồi thường vì cần thêm thời gian để sửa sai. Do không đáp ứng được mức tiêu thụ nhiên liệu công bố ban đầu, Boeing đã bị kiện và đòi bồi thường gần 500 chuyến bay 737-Max bị cấm, khiến Boeing phải vật lộn dưới áp lực tài chính khủng khiếp, nhưng đôi khi các thương nhân lại làm ngược lại, tức là có lợi. Máy bay có thể không bán chạy, Bombardier đã nếm trải nỗi đau của thất bại này theo thời gian, hãng đã tung ra dòng C. Máy bay đường ngắn nhỏ này sau đó được Airbus mua lại và đổi tên thành A220. Nó có chất lượng giấy vượt trội. Mẫu xe có trải nghiệm cabin rất thoải mái và tỷ lệ tiết kiệm trong phạm vi công suất, xăng thuộc loại này rất khó so sánh, nhưng dòng C từng không bán được một chiếc máy bay nào trong một năm vì đúng thời điểm giá dầu giảm. Điều này mang lại cho các máy bay cũ khác có cơ hội dỡ hàng, vì vậy nhiều hãng hàng không cảm thấy tự tin rằng họ có thể đầu tư vào chúng để tiết kiệm chi phí So với các máy bay dòng C mới, chi phí mua máy bay và giá của máy bay ít được biết đến. Bí quyết ảnh hưởng rất lớn đến khả năng ký hợp đồng thành công Có một điều ai cũng biết là không có hãng hàng không nào mua đúng bảng giá, trên các phương tiện truyền thông bán buôn thì công bố số lượng cao nhưng do chiết khấu nên Giá bán thực tế của khách hàng sẽ thấp hơn nhiều .
Giá niêm yết (cột 2) và giá thực tế (cột 3) của một số mẫu máy bay trong năm 2018. Ảnh: AirlinesBusiness .—— Trước hết là chênh lệch tỷ giá. Ví dụ: Boeing bán bằng đô la Mỹ, trong khi Airbus của châu Âu nên giao dịch bằng đồng euro. Nếu đồng euro tăng giá so với đô la Mỹ, máy bay Airbus sẽ đắt hơn, vì vậy họ sẽ phải giảm giá nhiều hơn cho người mua và ngược lại Tất nhiên, việc tăng giá gốc lên rất cao sẽ giúp các nhà sản xuất phản ứng tích cực với thị trường tài chính toàn cầu.
Thứ hai, lạm phát, vốn đã chờ đợi giao hàng trong nhiều năm, là một yếu tố đáng lưu ý … Năm 2010, một chiếc máy bay trị giá 50 triệu đô la Mỹ sẽ tăng lên 75 triệu đô la Mỹ vào năm 2020. Nếu nó được niêm yết ở mức giá 100 triệu đô la Mỹ, các đại lý vẫn lãi ít nhiều bất chấp lạm phát. — – Như đã đề cập ở trên, nếu các chỉ số kinh tế đạt đến mức nếu máy bay (như mức tiêu thụ xăng) cao hơn mức công bố, khách hàng sẽ yêu cầu bồi thường, ngược lại, nếu hiệu suất của máy bay tốt hơn mong đợi, nhà kinh doanh có thể vừa phải tăng giá bán của nó, và Không cần quan tâm quá nhiều, cuối cùng, số lượng đặt hàng của mỗi hãng hàng không và cấu hình máy bay (như ghế ngồi, tầm bay) có thể khác nhau, vì vậy cần định giá bán hàng khác nhau cho từng khách hàng, nếu đặt giá quá thấp sẽ Rất khó để đạt được sự linh hoạt này. Nhưng, sau tất cả, cơn ác mộng thị trường của các hãng hàng không và đại lý thực sự bắt đầu khi họ bắt kịp tốc độ. Với doanh nhân. Doanh nhân ở đây là giám đốc hoặc giám đốc của một hãng hàng không nhắm đến máy bay. Họ đều là những chuyên gia hàng đầu trong lĩnh vực đàm phán, đấu giá ngược, chèn ép đối tác và luôn kiên nhẫn “nén” lợi nhuận nhà sản xuất.
Bất cứ khi nào họ cân nhắc mua một chiếc máy bay, có nhiều cách để bán những người thợ săn. Nếu đây là một chiếc máy bay mới tinh, nhiều hãng hàng không sẽ cố gắng khởi đầu tốt vì chiết khấu cho người mua lần đầu được tăng lên rất nhiều. Đây cũng là một cơ hội tiếp thị rất hiệu quả, vì thế giới sẽ công bố trên chuyến bay đầu tiên này.
TAP phát hành sau khi nhận chiếc máy bay A330neo đầu tiên trên thế giới. Ảnh: Airbus (Airbus .
) Thủ đoạn tiếp theo rất phổ biến: các hãng hàng không mua tới 100 đơn vị hàng hóa với số lượng lớn để được chiết khấu lớn rồi bán cho các hãng hàng không. Cho thuê máy bay và sau đó cho thuê lại. Ưu điểm của phương án này là giảm áp lực cho dòng tiền của công ty, nhưng nhược điểm là ngay cả khi máy bay đậu dưới đất do ốm đau, bệnh tật thì vẫn phải thanh toán. Mạng lưới trộm cắp thay đổi.
Cuối cùng, có trường hợp xấu nhất, khi một nhà giao dịch bị một nhà giao dịch lôi kéo vào một cuộc đấu giá ngược tàn bạo. Thông thường, nhà sản xuất máy bay (ví dụ như Boeing) có một đội bán hàng, đôi khi chỉ là gỗCó khoảng 10 thành viên chịu trách nhiệm về một thị trường cụ thể và mọi người trong nhóm sẽ được chỉ định theo đuổi một khách hàng nhất định. Nhiều khả năng nhân viên kinh doanh của Boeing sẽ sớm đạt được thỏa thuận sơ bộ để ký hợp đồng (bao gồm cả giá bán) mua máy bay với một công ty, nhưng chỉ sau một thời gian nhất định, anh ta mới nhận được hồi âm từ Boeing. Đại diện công ty như sau: – “Các bạn ơi, thật là đáng tiếc! Nếu tôi lấy chiếc 787 của bạn tôi thì mấy anh trên bàn sẽ đánh tôi. Máy bay ổn định và cửa sổ đẹp, nhưng sau khi xem slide khi gặp nhau nghiêm túc. Vào thời điểm đó, chúng tôi nhận thấy rằng nó không phù hợp lắm với chiến lược mở rộng của đội. Xin lỗi bạn! ”
Màn trình diễn đã kết thúc. .
American Airlines đã làm rất tốt trong cuộc đấu giá ngược này. Năm 2005, American Airlines đặt mua 20 chiếc A350, nhưng đến năm 2015, hãng đã hợp nhất với American Airlines. American Airlines ngay lập tức gây áp lực lên tất cả các đơn đặt hàng A350 khác để giảm giá Boeing và thu được lợi nhuận đáng kể.
Mỹ cuối cùng đã hủy đơn đặt hàng A350 để hoàn thiện chiếc Boeing 787. Ảnh: Planespotters.
Tuy nhiên, sau giai đoạn của nhà giao dịch, nhà giao dịch chắc chắn sẽ tiếp tục đối mặt với một thách thức khác. Dù chỉ âm thầm xuất hiện trong hợp đồng mua bán từng chiếc máy bay nhưng vai trò này lại có ảnh hưởng rất lớn vì họ đã phát triển chiến lược bán hàng kiểu “cảm tử” nên phải hết sức thận trọng. Họ là những nhà sản xuất động cơ.
Boeing hoặc Airbus chỉ bán khung thân, do đó, khi mua máy bay, khách hàng luôn có thể nhận được các tùy chọn động cơ từ các công ty độc lập như Rolls-Royce, General Electric, Pratt & Whitney. & Whitney … giá của động cơ có thể chiếm 20-30% tổng giá trị của máy bay. Do hoạt động trong môi trường nhiệt độ quá cao nên thời gian bảo dưỡng và thay thế động cơ máy bay ngắn hơn nhiều so với khung thân, đây là mỏ vàng cho các nhà sản xuất. Người ta ước tính rằng số lượng các bộ phận mà một động cơ có thể cần phải thay thế trong suốt thời gian hoạt động của nó có thể gấp hai đến ba lần giá trị của động cơ ban đầu. Vì vậy, các nhà sản xuất động cơ có thể thu được lợi nhuận từ các bộ phận sau bán hàng nên sẵn sàng chi chiết khấu cực cao cho thương nhân, vì Rolls-Royce đã giảm giá cho chiếc Boeing 777 của Singapore Airlines nên mức chiết khấu cao tới 85%, thậm chí gần như 100%. Đây là một con số khủng khiếp, nếu so sánh, mức chiết khấu trung bình mà Airbus nhận được từ Boeing là khoảng 40%.
Điều này dẫn đến xung đột lợi ích giữa thợ lắp và động cơ. Boeing đã bị đánh bại tại Hoa Kỳ bởi Airbus, hãng đã ký hợp đồng mua A320 với United Airlines. Manchester United là khách hàng của chiếc 737 và Boeing không muốn thua cuộc nên đã nhờ đến sự trợ giúp của General Electric. Do đó, General Electric thông báo rằng nếu họ mua một chiếc 737 thay vì một chiếc A320, họ sẽ bỏ ra 500 triệu USD. Mặc dù Airbus cuối cùng đã giành được lời đề nghị vì United bị thuyết phục bởi hệ thống điện thoại tiên tiến của A320, hãng hàng không này thường tỏ ra ghen tị và cáo buộc General Electric cắt giảm nhiều chiết khấu hơn của Boeing. Đặc điểm chung của ngành hàng không là các nhà sản xuất khung gầm thường phải đấu với đối thủ, khách hàng hoặc đối tác để giành được mọi hợp đồng.
Phan Duy
Leave a Reply